Директология.Ру
Секреты Контекcтной Рекламы

Целевая аудитория — сегментирование и анализ


Сегментирование-ЦА

В этой статье я покажу вам простой инструмент для сегментирования и анализа вашей целевой аудитории, на основе этих знаний вы сможете создавать различные гипотезы об портрете целевых потребителей вашего товара/услуг и очень сильно облегчите себе задачу по отстройке от конкурентов, просто правильно предлагая то что хочет ваш клиент. Более того я на конкретном примере покажу, как создать УТП от которого у вашего клиента потекут слюнки.

Разберем, как для каждого сегмента легко предоставить индивидуальную пользу, показать насколько это выгодно по сравнению с другими предложениями, как быстро он сможет это получить и за счет чего это можно сделать. В общем полный набор) Подумайте вы бы сами хотели чтобы в поисках какого то товара или услуги к вам был такой индивидуальный подход? Вопрос риторический...

Еще статьи по теме:

  1. Уникальное торговое предложение
  2. Сегментирование услуг

В этой статье разберем:

  1. Сегментирование рынка
  2. Источники привлечения клиентов
  3. Сегментирование ЦА на примере
  4. Скачать шаблон файла по сегментированию

Многие, а точнее сказать большинство онлайн бизнесов очень халатно относятся к своим клиентам, а проще говоря имеют очень поверхностное представление о том кто они. И как правило при прямом вопросе, кто их целевая аудитория (ЦА), описывают какое то размытое пятно под которое можно подставить кого угодно. Ощущение что их покупатель это человек всего мира. Изредка предоставляется информация о базовых признаках потребителя:

  • пол
  • возраст
  • образ жизни
  • социальный статус
  • род занятий
  • материальное положение

Сегментирование рынка

Сегментирование рынка- это в первую очередь совокупность потребителей одинаково реагировать на свойства самого товара. Сегментирование является ничем иным как, разделение всех покупателей по небольшим группкам - сегментам. Это прежде всего в основной степени влияет на продажи. При сегментировании необходимо выяснить реальные потребности потенциальных клиентов. Не стоит забывать и о конкурентах, выявив потребности клиентов (узнав кто они и чего они хотят) и преимущества конкурентов, можно дать клиенту значительно больше, например, за счет цены, скорости, качества! То есть сделать это лучше, чем все остальные. При выявлении сегмента, важно оценивать объем рынка, то есть максимальное количество товаров, которых можно продать на рынке. Также в маркетинге важно не забывать о насыщенности рынка – это уже имеющиеся у покупателей количество товаров.

Рынок может быть, как насыщен, так и перенасыщен товарами. Поэтому прежде чем что-то продавать, стоит изучить рынок, потребности, конкурентов и сделать тестовую продажу. Одним словом, посмотреть, как продается данный продукт или услуга и уже после того как они продаются, заниматься продажами. Но это не цель нашего сегодняшнего разговора так что опустим и перейдем непосредственно к теме. Что еще можно узнать и сделать зная аватар клиента. Его путь от проблемы к её решению, место их обитания так сказать. Есть возможность примерно посчитать охват рынка. Условно можно разделить их на части так:

  • Нет проблемы
  • Некое осознание проблемы
  • Поиск решения проблемы
  • Поставщика решения проблемы
  • Понимание, что конкретно я хочу купить чтобы решить проблему

Источники привлечения клиентов

Под каждый шаг есть определенный вид источника привлечения клиента. Давайте разберем на примере. Допустим у вам ниша по танцам. Не будем разбирать подробно подниши сейчас. это тема отдельной статьи. Какой путь может сделать клиент прежде чем попадет к вам? Следите за мыслью:

  1. Смотрит к примеру передачу по танцам, у него нет никакой проблемы он даже не думает заниматься танцами, но ему понравилась передача и появилось некое желание попробовать танцевать. Появилось некое осознание проблемы: желание научиться танцам. Этот сегмент аудитории будет максимально широким, так как у нас нет никакой конкретики. Этот сегмент можно принять за 100% аудитории. Рекламировать что то такому сегменту можно только широкими мазками: Медийная реклама, реклама на радио, реклама по широким ключам в контексте и т. д. без привязки к какому либо направлению в танцах, только по общим признакам. Примерами запроса для контекстной рекламы может быть: Школа танцев, студия танцев и т. д.
  2. Осознание проблемы ведет к поиску её решения. Он ищет информацию: как научиться танцевать. Запросы будут информационные, холодные.
  3. Для сегмента аудитории которая ищет поиск решения проблемы уже возникает некая конкретика. Есть определенная потребность решить проблему Запросы вроде: где обучиться танцам, как научиться танцевать
  4. Поиск определенного направления в танцах, так как появились некие предпочтения. Идет поиск конкретного поставщика. Например есть предпочтения по стилям танца и желание заниматься каким то одним - двумя стилями. Запросы будут уже более конкретные: школа бальных танцев, обучение хип-оп стилю танца и т. д.
  5. Самый конкретный вариант уже максимально транзакционный: "курсы обучения хип хоп танцам в городе N". Надеюсь вы уловили суть. Для каждого сегмента в данном примере есть возможность по разному привлекать его. От самого общего до самого конкретного. Все это конечно можно комбинировать для поиска лучшей конверсии. Примеры я привел в статье по множественным источникам трафика.

Весь этот цикл от поиска до принятия решения так же у каждого сегмента свой и самый конечно короткий у пунктов 4-5 и это тоже нужно учитывать. Трезво оценив своего клиента и свои возможности, вы можете перемещаясь по этим пунктам вверх или вниз ловить своих клиентов раньше чем конкуренты, не продавая им на прямую, а захватывая их внимание на стадии заинтересованности и работая с ними дольше. Такой клиент обойдется просто в разы дешевле, но намного лояльней.:

Теперь разберем, как можно сегментировать своих клиентов и предлагать им именно то, что они хотят, по крайней мере в предложении. Этот прием придумал не я, но показался мне наиболее наглядным и понятным для новичка.

Примерную технологию на примере ниши организации праздников, а также возможность скачать шаблон можете по ссылке под хайдом ниже.

Скачать шаблон сегментирования

Пример сегментирования ЦА

Эта таблица условно разделена на 2 части. Столбец А вниз построчно выписывается все важные характеристики: боли и страхи в покупке, что беспокоит, что нравиться и т.д примерно в каждой нише они будут одинаковы.

В нише праздников например такие:

  • Тип мероприятия(корпоратив)
  • Платёжеспособность
  • Тип клиента
  • Тип проблемы
  • Что беспокоит
  • и т.д.

В первой строке начиная со столбца Б в каждую ячейку напротив характеристики выписываешь отдельную деталь характерную для вашего клиента. Для типа мероприятия это будут:

  • Гос. Праздники
  • Проф. Праздники
  • Презентации
  • Тимбилдинг
  • и так далее

Конечно все эти характеристики должны быть либо реальными, либо максимально приближенными к реальности, способов для сбора  этих данных масса сейчас их расписывать тут не буду. После того как все это выписано по ячейкам вы берете из каждой ячейки по одной детали для каждой характеристики. К примеру берем тип клиента - доверенное лицо и выписываем.
Довер.лицо

  • Проф. Праздники
  • цена/качество
  • что бы запомнилось на долго
  • прозрачность бюджета
  • оправданы ожидания

Или

  • Ежегодный корпоратив
  • VIP
  • страх что что-то может пойти не так
  • хочет четко понять что будет(не кот в мешке) - гарантия

Таких вариантов у вас может получиться с десяток а может и больше. Их можно как то бъединять, но если делать точечные предложения то не стоит. Для каждого такого сегмента аудитории со своими проблемами, желаниями и болячками вы делаете уникальное торговое предложение на которое обратит внимание только он, тем самым вы отстраиваетесь от тех конкурентов которые делают какие то общие размытые предложения без конкретики.

На этом сегодня все. Будут вопросы пишите лично или в комментариях.

С уважением 
Специалист по контекстной рекламе 
Ломакин Павел

Задать вопрос: Директология

Skype: doctor-mom

Понравилась статья? Поделись ссылкой с друзьями:
data-url="http://directologiya.ru/celevaya-auditoriya-segmentirovanie-i-analiz/" data-title="Целевая аудитория — сегментирование и анализ"