И наш менеджер свяжется с Вами в течении 15 минут!
Персональный блог Павла Ломакина «Директология»
Звоните: +7 (906) 490-81-32
Принимаю звонки с 9:00 до 18:00
Павел Ломакин
Причины по которым ваши продажи будут снижаться:
Вывод: ваши продажи будут снижаться все больше и больше.
А теперь поставьте себя на место вашего клиента. Представьте, что выбираете какой то продукт:
Вы видели в объявлениях три варианта стоимости:
Больше ничего вы не знаете.
Вы переполнены любопытством. Даже если вы не можете себе позволить его за 45 000 рублей, вы хотите узнать, почему он настолько дороже остальных вариантов. Если для вас в принятии решения ключевую роль играла бы цена, то вам бы хватило информации, что есть вариант за 10 000 рублей. Но вы почему-то хотите заглянуть немного дальше…
Много лет назад был произведен эксперимент. Клиентам мебельного магазина предлагали посмотреть три дивана в разных ценовых категориях: за 1 500, 2 000 и 4 000 долларов. Каково было удивление маркетологов, когда 100% потенциальных покупателей рассматривали самое дорогое предложение.
Каждый из нас находится в рынке. Ежедневно мы конкурируем с десятками, сотнями и даже тысячами других продавцов, специалистов и компаний, которые хотят отхватить свой кусок пирога от общего объема рынка в своей нише.
Клиент, в свою очередь, сталкивается с десятками предложений. Как опять же показывает статистика, 79% покупок происходит после изучения 6-14 предложений. Сравнению поддается все: качество, количество клиентов, уровень сервиса, отзывы покупателей и, конечно же, цена.
Согласно статистике, среди предложений в диапазоне 3 000 – 50 000 рублей за образовательный курс самым популярным будет предложение за 7-10 тысяч рублей. Это наиболее комфортная цена для 60% потенциальных клиентов. Она не самая дешевая и не самая дорогая, что автоматически подразумевает отличное соотношение «цена-качество».
Только 2 из 10 покупателей приобретает продукт исключительно благодаря низкой цене. Как правило, для них не играет роли степень качества и уровень сервиса, который они получат. Им нужно сэкономить деньги и они выполняют данную задачу.
Такой же процент покупателей приобретает продукт исключительно по максимальной цене, поскольку это подчеркивает их социальный статус и соответствует определенным жизненным принципам.
Когда же вы сталкиваетесь с дорогим ценовым предложением, вы смотрите на объем преимуществ и выгод, которые вы получаете. Например, многие потребители услуг готовы заплатить больше, если им гарантируется результат или предоставляется сервис экстра-класса. Следовательно, к тем 20% потребителей дорогого сегмента прибавляется еще 10-20% покупателей, который готовы платить за качество.
1) Низкая цена не продает. Если вы считаете, что снижение цен (демпинг) поможет вашему бизнесу стать прибыльнее – вы ошибаетесь.
2) Если вы не уверены в своем предложении, работайте в среднем ценовом диапазоне. Худшее, что может случиться с вами в бизнесе – это неоправдать ожидания клиента, заплатившего вам деньги.
3) Лучше больше дорогих продаж. Поверьте, легче сделать 1 продажу за 100 000 рублей, чем 100 продаж за 1 000 рублей.
4) Ваша цена не самая высокая. Возможно, для роста прибыли нужно просто поднять цену, не изобретая новые маркетинговые кампании.
5) Предлагайте максимум. В вашем предложении, наверняка, найдутся дополнения, которые позволят вам оправдывать столь высокую цену
Основатель
Принимаю заказы на контекстную рекламу для небольших интернет - магазинов и сайтов услуг. Пишите!
15 марта 2015
23 июня 2014
26 июня 2016