Как бороться с демпингом в объявлениях! 5 рекомендаций

Причины по которым ваши продажи будут снижаться:

1. Ваше предложение выглядит точно также как у конкурентов
2. Восприятие ценности продукта снижается
3. Снижается доверие к вам как к продавцу
4. Клиенты начинают сомневаться в продавце(а вдруг мошенник)
5. Ну и при борьбе с конкурентами ваша стратегия ограничивается только до того чтобы просто снижать и снижать цену.

Вывод: ваши продажи будут снижаться все больше и больше.

А теперь поставьте себя на место вашего клиента. Представьте, что выбираете какой то продукт:

Вы видели в объявлениях три варианта стоимости:

•  45 000 рублей.
• 10 000 рублей.
• 30 000 рублей.

Больше ничего вы не знаете.

Что происходит в вашей голове прямо сейчас?

Вы переполнены любопытством. Даже если вы не можете себе позволить его за 45 000 рублей, вы хотите узнать, почему он настолько дороже остальных вариантов. Если для вас в принятии решения ключевую роль играла бы цена, то вам бы хватило информации, что есть вариант за 10 000 рублей. Но вы почему-то хотите заглянуть немного дальше…

Много лет назад был произведен эксперимент. Клиентам мебельного магазина предлагали посмотреть три дивана в разных ценовых категориях: за 1 500, 2 000 и 4 000 долларов. Каково было удивление маркетологов, когда 100% потенциальных покупателей рассматривали самое дорогое предложение.

Все решения принимаются в сравнении

Каждый из нас находится в рынке. Ежедневно мы конкурируем с десятками, сотнями и даже тысячами других продавцов, специалистов и компаний, которые хотят отхватить свой кусок пирога от общего объема рынка в своей нише.

Клиент, в свою очередь, сталкивается с десятками предложений. Как опять же показывает статистика, 79% покупок происходит после изучения 6-14 предложений. Сравнению поддается все: качество, количество клиентов, уровень сервиса, отзывы покупателей и, конечно же, цена.

Только 10% покупателей выбирают дешевый продукт

Согласно статистике, среди предложений в диапазоне 3 000 – 50 000 рублей за образовательный курс самым популярным будет предложение за 7-10 тысяч рублей. Это наиболее комфортная цена  для 60% потенциальных клиентов. Она не самая дешевая и не самая дорогая, что автоматически подразумевает отличное соотношение «цена-качество».

Только 2 из 10 покупателей приобретает продукт исключительно благодаря низкой цене. Как правило, для них не играет роли степень качества и уровень сервиса, который они получат. Им нужно сэкономить деньги и они выполняют данную задачу.

Такой же процент покупателей приобретает продукт исключительно по максимальной цене, поскольку это подчеркивает их социальный статус и соответствует определенным жизненным принципам.

Когда же вы сталкиваетесь с дорогим ценовым предложением, вы смотрите на объем преимуществ и выгод, которые вы получаете. Например, многие потребители услуг готовы заплатить больше, если им гарантируется результат или предоставляется сервис экстра-класса. Следовательно, к тем 20% потребителей дорогого сегмента прибавляется еще 10-20% покупателей, который готовы платить за качество.

Отсюда напрашиваются 5 рекомендаций для вас:

1) Низкая цена не продает. Если вы считаете, что снижение цен (демпинг) поможет вашему бизнесу  стать прибыльнее – вы ошибаетесь.

2) Если вы не уверены в своем предложении, работайте в среднем ценовом диапазоне. Худшее, что может случиться с вами в бизнесе – это неоправдать ожидания клиента, заплатившего вам деньги.

3) Лучше больше дорогих продаж. Поверьте, легче сделать 1 продажу за 100 000 рублей, чем 100  продаж за 1 000 рублей.

4) Ваша цена не самая высокая. Возможно, для роста прибыли нужно просто поднять цену, не изобретая новые маркетинговые кампании.

5) Предлагайте максимум. В вашем предложении, наверняка, найдутся дополнения, которые позволят вам оправдывать столь высокую цену